■一挙両得の秘策が大成功に繋がった

－GEはアメリカの企業ですが、本社と日本のビジネスとの関係はどのようになっているのでしょうか。

戸村： GEでは、「リージョナライズ」と言って、各国、各地域に積極的に権限を委譲しています。各国、各地域が主体となって案件を進めていくかたちになっていますので、まず私たちがお客様のニーズを拾い上げてカスタマイズする、それを本社に提案し、サポートを受ける、そういうイメージで動いています。基本的な製品の仕様はもちろん決まっていますが、それを各国、各地域に導入してもらうには細かい調整が必要なのです。

本社で新しい技術はどんどん開発されていますが、そういった技術を私たちのお客様にどのように導入していただくべきか。難しいのは、お客様からのカスタマイズの要請に対して、本社をいかに説得して前向きになってもらうかということです。どうしてそのようなカスタマイズが必要なのか、それをやることで次にどう繋がるか、そういったことを本社のビジネスリーダー及びエンジニアたちにロジカルに伝えて説得していかなくてはなりません。

－最近取り組まれた、具体的な事例をお教えください。

戸村： 国内の某火力発電所に入っている新しいタイプの燃焼機なのですが、従来は1年乃至1年半に１回の定期点検が必要で、点検中は2週間発電機器を止めなければなりませんでした。それを改良することで、点検が3年に１回で済みメンテナンスコスト削減が達成できる、そういうプロジェクトを提案しました。お客様は、その投資費用を何年で回収できるかというところを気にされます。お客様と一緒に、その辺の経済性を判断し、予算を立て、カスタマイズを進めました。しかし、この「カスタマイズ」が実はとても難しいのです。全ては、米国本社が了解してはじめて実現することだからです。最初は本社で想定している製品のパッケージ以外、カスタマイズはできないと言われ続けていました。でも、カスタマイズしなければ売れない。米国本社との交渉もなかなか前に進まない。そこで私は、お客様にも喜ばれ、しかも米国本社の了解も得られる案を考え、それを実行に移しました。

それは、決裁権を持つGE本社から技術のエキスパートを呼んで、お客様の前でプレゼンをさせる、というもの。わざわざプレゼンのために米国から技術の専門家を来日させるというインパクト、その場であらゆる疑問が解消するお客様の安心感、そして何より、プレゼンの場で技術者自身にカスタマイズの話や取り決めをさせることができること。私にとっては、一挙両得を狙った計画でした。このプレゼンは大成功を納め、約1年に及ぶお客様との折衝は、最終的に4年間で8台を交換するという大きな契約として実を結んだのです。当初絶対だめと言われていた案件がうまくいった、そういうやりがいを感じることができ、この仕事の面白さを実感したプロジェクトでした。

■お客様のニーズを拾い上げ、積極的に提案するビジネス

戸村泰二

エナジーサービス
発電サービス
セールスマネージャー

―まず、戸村さんのお仕事の内容についてお教えください。

戸村： 主に火力発電所の既存機について、設備の稼働率や効率向上を目的とした改良・改造工事の販売を行っています。火力発電所のセールスというと、まず機器売りがあります。発電所のないところに発電所を建てる、それが機器売りですが、私たちが担当しているのは、その後のサービスの部分です。機器のメンテナンスはもちろんですが、それ以外にも、お客様がどういうことに困っているか、どういう改善を求めているかを見極め、それに合った製品やサービスをパッケージして、提案していくというかたちですね。

例えば、火力発電ではＦ型という主力のガスタービンがあって、それは世界各地で既に1,000台以上使われています。その1,000台に対して、CO2を削減する、メンテナンス期間を短縮して運転できる期間を長くする...、そういう改良が今求められています。それを実現するための新技術の導入や改造工事などの提案をお客様にしているのです。もちろん、それぞれのお客様それぞれのニーズもありますので、それを聞き出して、既存の製品をどのようにカスタマイズしていくかなどについても、営業チームで深く検討しています。私たちの持っている製品やサービスでお客様にいかにより多くの利益を享受していただくか、そういう提案をしていくことが私たちの最も重要なミッションなのです。